Florian Christ

Autor: Florian Christ

Schon oft beschrieben, aber noch nie auf den Punkt gebracht. Jedem ist es bewusst, aber die wenigsten Unternehmen handeln danach. Pareto und das 80/20 Prinzip.

Mit Blick auf unsere Kunden hat die “80/20-Regel” zwei wesentliche Hebel:
- 20 Prozent unserer Kunden sorgen für 80 Prozent des Umsatzes !!!
- Gleichzeitig reicht 20 Prozent des Arbeitsaufwandes, um 80 Prozent des Kundenstamms zu versorgen, während die restlichen 20 Prozent der Kunden bei weitem mehr Arbeit verursachen.
=> investieren wir also unsere Kraft in die richtigen Kunden und wie verändert Social Media die Pareto Regel?

Auf welche Kunden sollten wir uns fokussieren?
For dem Fokus steht das Verständnis. Kennen wir unsere Kunden und können wir sie in unterschiedliche Gruppen einteilen (Segmentieren). Bereits hier steigen viele Unternehmen aus, da die Datenbasis nicht vorliegt oder der Aufwand gescheut wird. Dabei hilft uns die Kundensegmentierung nicht nur bei der Fokussierung auf die wichtigsten Kunden, sondern hilft uns auch beim optimieren unser Produkte für einzelne Kundensegmente und den dazugehörigen Anforderungen und Erwartungen der Kunden.

Dabei kann es so einfach sein. Wir kennen und erfassen bereits eine Vielzahl Kundeninformationen über den kompletten Kundenlebenszyklus hinweg. Leider oft unstrukturiert und nicht gebündelt, so dass die Daten weiterverwendet werden können. Hier hilft die Einführung eines CRM-Systems weiter. Da dies aber nicht Thema dieses Beitrags ist komme ich später auf CRM-System zurück.

Im ersten Schritt die TOP 20% Kunden zu identifizieren reicht oft schon die reine Betrachtung der Jahresumsätze. Sobald die Kunden bekannt sind, sollte man konsequent alle Aktivitäten auf diese Gruppe ausrichten. [Mehr dazu in einem späteren Beitrag]

Wie verändert Social Media den Fokus auf die wesentlichen Kunden
Social Media bringt uns unseren Kunden näher. Die direkte Interaktion mit den Kunden hilft uns Produkte und Dienstleistungen frühzeitig an den Bedürfnissen unser Kunden auszurichten. Fehlinvestitionen in langjährige Produktentwicklung werden verringert und gleichzeitig sparen wir großer Marketingbudgets bei der Produkteinführung, da der Kunde schon von der Idee an mitentwickelt hat und über virales Marketing die Bekanntheit bereits vor Veröffentlichung so groß ist wie nie zuvor.

Das hört sich alles hervorragend an und sollte uns das leben als Unternehmer deutlich erleichtern. Wenn da nicht das ABER wäre. Wer sagt uns eigentlich, dass wir während der Interaktion mit unseren Kunden auf die richtigen Kunden gehört haben. Sind es die 20% Kunden gewesen, die wir zuvor als die wichtigen definiert haben, oder haben wir für die 80% ein Produkt entwickelt, die nur am Rande unsere Zielgruppe waren und eigentlich gar nicht die Kaufkraft haben das Produkt zum Kassenschlager zu machen.

Hier zeigt sich klar der dringende Bedarf unsere Social Media Aktivitäten eng mit unserm Kundensegmentierung und unseren CRM-Daten zu verknüpfen. So sollte es möglich sein sowohl den Kundenerwartungen im Social Media gerecht zu werden und trotzdem unsere Aktivitäten an unseren Zielkunden auszurichten.

Was denken sie, wie sind Ihre Erfahrungen mit Pareto und Social Media? Ich freue mich auf einen regen Austausch.